編輯導語：互聯網公司的運營要求的能力還是相對較高的，那么做運營需要掌握哪些底層能力和核心思維呢？本篇文章作者為你解答，本文作者結合自身工作經驗，從3個部分講述了有關互聯網運營這個崗位能力要求的內容，一起來學習一下吧。

　　從用研轉做運營已經3年多了，也經歷過大大小小的業務項目，回顧這3年，總結一句話就是：如果你不掌握運營的底層能力，看再多的方法論，也只是別人的。

　　最初做運營，我相信很多人都會有同樣的感受：

　　怎么感覺運營就一直在打雜，也沒有人帶，看了那么多課程、書籍上的方法論，可是總不會用。

　　運營的分類那么多，內容運營、用戶運營、社群運營、策略運營、產品運營 ，我到底要怎么選，怎么鍛煉自己。

　　簡單來說，互聯網公司的運營工種是非常不標準的，各家公司對崗位的職責定位也有較大差異。

　　如果初次接觸運營，沒有結合自己的行業特征去系統化地思考，那么，你做的運營就只能是表層的，能帶來的價值也有限。

　　這篇文章，就和大家來聊聊，做運營最底層的3個能力，以及3個核心思維（注：本文主要聚焦在to C的運營，后期有空會寫to B的運營）。

　　主要分為三個部分：

　　互聯網公司的運營究竟做什么？運營人的3個底層能力。運營人的3個核心思維。

　　一、互聯網公司的運營究竟做什么

　　我理解的運營是，通過在各類場景下和用戶產生持續互動，幫助用戶提供某種解決方案以滿足用戶需求，甚至讓用戶持續買單。

　　比如知乎，在你針對某類問題進行搜索時，可以給到你一些高質量的回答，從而滿足你對問題的解決訴求，后續你持續在知乎上搜索，甚至購買一些付費課程。

　　在這個場景下，高質量的回答、付費課程，是運營需要做的，因為這里涉及到知乎平臺的流量獲取、KOL運營、用戶運營、業務轉化策略等工作。

　　從業務底層邏輯來看，運營最終的目的都是獲取用戶、維系用戶、獲得收入，其他的無論是活動、內容，還是社群等等，都是手段。

　　所以，從獲取用戶上來說，你會看到不同的公司，根據不同的業務類型，拆分出了很多獲客的運營崗位，比如增長運營、內容運營、流量運營等。

　　從維系用戶和獲得收入上，你會看到比如活動運營、社群運營、用戶運營、會員運營、產品運營等崗位。

　　像知乎、豆瓣這類社區產品，其價值取決于用戶的使用頻次、使用時長，所以，運營就應該側重用戶維系。

　　像鏈家、婚禮紀、出國英語培訓這類低頻產品，大部分人一生可能就只發生一次，所以，運營就應該側重轉化，使業務快速獲得收入。

　　既然不同的公司，對運營的職責定位都非常不標準，那么，運營人最基本能力及思維模型又該如何修煉？

　　二、運營人的3個底層能力

　　在這幾年里，對于用戶的獲取、維系、轉化三個環節，我都有經歷。

　　雖然每個環節做的事會有差異，但是，有3個底層能力，我認為做運營的人都應該具備：好奇心；市場和用戶洞察；協調溝通。

　　1. 好奇心

　　做運營，一定要讓自己時刻保持對新鮮事物的敏感性。

　　這里是說，你的心態要開放，可以不了解，但不要缺乏好奇心。

　　能捕捉到新的商機或者友商的新玩法，然后思考這些新鮮事物對自己的業務是否有幫助，以及如何落地提升自己運營的效率。

　　我舉個例子。

　　2020年7月，由于公司業務的調整，原本負責內容運營的我，被調去負責老客戶續費加保團隊的業務策略制定。

　　經過對關鍵角色的訪談，診斷了續費加保業務現狀問題。

　　從3種不同的流量來源、7種不同的撞單成交場景（多個顧問跟進1名客戶）去劃分客戶歸屬和業績歸屬。

　　在經過一個半月的時間，迭代了3版流量分配策略，相比之前，顧問之間很少出現因為業績歸屬而吵架的事情，并且后續也沿用了這類分配策略。

　　這背后的邏輯很簡單：在個人微信切換成企業微信的環境下，留下了一大批個人微信上的客戶需要去維系和轉移，再加上顧問離職，需要將這批客戶資源合理地分配到兩個團隊，去提升客戶體驗和業務轉化。

　　但是，你是否能想象到，這個策略是沒做過代理人、沒用過企業微信的運營人制定出來的？

　　當時為了做這塊業務策略，我個人研究過國內外主流的四種孤兒保單分配模式，也私下請教了幾個老保險人，自己也注冊成為了保險代理人。

　　可想而知，對于新鮮事物的好奇心和快速學習能力，是可以幫助你提升運營效率的，這次的項目也為我后續做保險行業的運營打下了鋪墊。

　　2. 市場和用戶洞察

　　2020年疫情后，各大公司都逐漸開始使用企業微信。

　　去飯店點菜，服務員都會把你引流到門店的企業微信，告訴你，每天參與群內的抽獎，可以獲得免費吃一道菜的機會。

　　這是很典型的私域案例，利用抽獎把到店的自然流量轉化到自己的企業微信，方便后續持續觸達客戶，讓客戶經常到店消費。

　　2021年8月，我負責的業務是保險代理人的運營，簡單來說，就是維系保險代理人與平臺的關系，進而促進次年在平臺續費。

　　最初接手這塊業務時，我發現平臺付費的保險代理人，只有不到5%的人和我們運營人員建立了微信好友關系，而且還是運營主動回訪過去添加微信，這對平臺和代理人的觸達維系影響很

　　在結合了多個競品調研、代理人訪談、以及我個人近2年的展業經驗，我們僅僅對代理人付費成功后的推送消息做了細微的更改。

　　以代理人線上展業資料包、MDRT名師課堂和日常答疑這三個展業利益點去促進代理人加企微，推送上線后，代理人主動加微率從以往的不到5%提升到接近40%，并持續維持在這個水平。

　　這背后的邏輯也很簡單：疫情影響代理人線下展業，借助線上視頻號展業熱點，去促進代理人加企微拿福利，幫助自己展業。

　　以前做用戶研究，我們會把獲取信息、分析信息、轉化有價值的信息作為整個研究流程。

　　現在做運營，我理解的洞察，就是盡可能把自己浸泡在真實用戶場景中，讓自己也成為一個典型的真實用戶，然后快速得出階段性的小結論，再去優化策略快速驗證結論。

　　3. 協調溝通

　　在做運營的過程中，不可避免的會與產品經理、BI、研發等崗位打交道。

　　如何讓對方能快速get到你的意思，或者說，能以對方聽得懂的語言去描述自己的需求，這些都是運營人最基本的能力。

　　關于溝通，可以看看我之前寫過的一篇文章《結構化思維：如何高效的思考和溝通？》。

　　運營想快速拿到結果，建議對不同溝通對象進行個性化溝通：

　　對于同級別的溝通，要和對方快速對齊背景、問題、解決方案，甚至彼此的KPI，以達到合作共贏，否則，在資源有限的情況下，為什么要優先考慮你的需求？ 對于上級的溝通，要以時間和進展為節點匯報，先說結論，再展開論點，并告知下一步計劃，以及需要的資源。

　　對于下級的溝通，要定目標，抓過程，盯結果和復盤。

　　三、運營人的3個核心思維

　　除了3個底層能力之外，運營人還需要有3個核心思維：流程化思維、精細化思維、規模化思維。

　　1. 流程化思維

　　一個合格的運營人，在面對問題時，一定會還原真實的流程場景，而不是陷入問題細節去找解決方案。

　　就拿我之前做過的汽車融資租賃業務來說，在業務剛起步沒多久，客戶對平臺購車吐槽很多，那么，如何提升汽車消費者的購車滿意度？

　　銷售環節做好一點？售后環節做好一點？

　　圍繞購車滿意度這個目標，肯定是需要梳理消費者在平臺的購車全流程。

　　主要包括5個流程：線上看車、線上咨詢、線下交易、等待提車、用車。

　　基于這5個流程，再去拆解每個流程上消費者可能會遇到的觸點，通過對消費者的訪談，了解消費者在各個觸點的真實感受，從而找到可以優化的點。

　　我們總結一下，流程化思維就是在你遇到一個問題時，按照以下三個步驟去思考：

　　第一，明確我們的現狀、目標，以及差距。第二，還原事情的整個流程，將全流程上的主要環節進行拆分細化。第三，在每一個小環節上，我們能做什么去優化，從而達到最終目標。

　　2. 精細化思維

　　在流程化思維的基礎上，再對不同類型的用戶進行分群，不同的用戶群分別給予不同的運營策略，最終讓運營效率有質的提升。

　　以常見的會員續費活動為例。

　　我們之前做過兩期會員續費活動，第一期對所有的會員給予同樣的利益點觸達，比如續費贏免單，0元領好物，最后的續費率不是很可觀。

　　第二期做了適當優化，將不同續費節點的會員進行劃分，比如會員已過期3個月內、會員有效期3個月內、有效期3個月以上，分別給予不同側重的文案和利益點刺激。

　　在轉化效果上，第二期比第一期提升了10倍左右。

　　這里其實是將續費這個大問題，拆解成了三類客群運營的小問題，再將小問題進行細化，并力求掌握每一個細節，包括文案、利益點排序刺激、推送時間、頻率等。

　　3. 規模化思維

　　做運營久了，你會經歷很多類型的項目，有的是比較成熟穩定的項目，有的是才起步沒多久的項目。

　　對于才起步沒多久的探索性項目，在前期需要探索出一個業務閉環，且這個閉環一定是投入產出比較高的，然后再進行業務擴量。

　　再舉個我們之前做公眾號投放的案例。

　　2019年的時候，各個行業的流量都越來越貴，如何引來精準的購買保險人群流量，為銷售顧問輸送高質量的線索，是當時首要考慮的問題。

　　經過多方面研究，當時選定了公眾號軟文投放，第一個小目標是達到業內的平均引流水平。

　　在兩三次打磨中，我們的投放轉化率超過了業內平均水平，且引流的成本控制在50元左右，這些流量在社群內轉化的成本也比業內便宜至少一半。

　　這個時候，就要開始進行大規模投放，如何在短期快速占領這個引流機會，并且與后續的轉化業務很好的銜接？

　　招什么崗位的人、招多少人、每天寫多少文章、投放多少文章、每天建多少群、多少人來承接社群運營、最后的轉化是否可以覆蓋成本等等。

　　這個案例，就是在找到一個杠桿點后，快速去撬動更大的成果，將事情規模化鋪開。

　　運營是個極其不標準的工種，即使同樣的方法論，換了時間、環境和人力，可能結果都不一樣，但最底層的一些能力和思維還是共通的。