京東自營店鋪和京東pop店鋪的區別

  提到京東自營不得不說下京東pop店（即官方旗艦店）。那么京東自營店和京東pop店有什么區別呢？京東自營的優勢在哪？

  1、銷售模式不同

  京東自營店是B2B2C，就是商家先把貨賣給京東，京東再賣給消費者，京東相當于商家的經銷商，商家是供貨商。店鋪是商家和京東采銷協同運營，但運營的主導權在京東。不管是上新、設置促銷、標題商詳優化、促銷價格調整，VC后臺幾乎每一個操作都需要京東采銷以及相關人員一層一層審核，采銷可以直接駁回所有的操作。

  pop店是B2C的模式，廠家直接把貨賣給消費者，京東只是提供一個交易平臺，相當于一個服務商。與自營店相比，pop店就沒那么多講究了。所有操作采銷審核通過就完事，有些甚至不需要審核，可以說運營自主權完全在商家自己手上。

  2、結算模式不同

  京東自營的結算模式有很多種，最常見的有毛保，其他還有返點，實銷實結等。毛保的的結算方式在筆記二里面有詳細介紹過。pop店鋪的結算方式就是扣點，類目不一樣扣點不一樣，一般在2%-6%之間。

  3、獲取到的流量資源不同

  京東自營是京東商城的核心業務，在流量以及店鋪排名方面有著天然的優勢。在京東上搜索任意商品，京東自營店的商品排名比pop店的商品更靠前。入倉的自營商品會打上京東超市標和京東物流標，對商品也會有一定權重加成。對大部分消費者來說，京東自營的產品品質更有保障，發貨物流時效都很快。相比pop店，消費者對京東自營的信任度更高。

  4、發貨模式不同

  京東自營有兩種發貨模式。第一種是入倉，商家可以選擇走TC轉運入倉或者第三方物流直接入庫。第二種是廠家直送。廠直的毛保會低于入倉的毛保，但廠直商品沒有京東物流標，權重相對較低一點。對于一般商品還是建議入倉，像短保或者季節性產品可以選擇廠直配送。

  京東pop店的發貨模式也有2種，最常見的是廠家配送；另外也可以選擇入京倉，但對周轉及銷售額有特定要求，店鋪爆品如果毛利承受的住的話可以選擇入京倉，商品會有一定的權重加成，也有利于打爆款。

  以上就是京東pop店和京東自營主要的區別了，可以看到京東自營的優勢遠大于pop店鋪。很多商家都說pop店越來越難做了，事實確實如此。

  同一個品牌，自營店的銷售普遍要比pop好很多。但自營店的毛利可能比不上pop店。五花八門的促銷，總價，優惠券、京貼疊加在一起，0元買到都有可能。更可怕的是，你以為0元賣出已經很慘了，萬萬沒想到白送之外還要補貼給京東一部分費用。反正商家虧不虧無所謂，京東是肯定不會虧的。好不容易熬過了大促，累死累活加班熬夜完成了KPI，結算的時候破防了：雖然銷售額達標了，但毛利是負的。每到618和雙十一，很多商家都會遇到這種情況。因此自營商家在提報促銷的時候需要計算好優惠力度，謹慎提報優惠券（天坑，商品毛利低的話盡量少提報）。

   京東自營模式探討

  了解了京東自營和京東pop的區別之后，接下來探討一下京東自營的模式。以下的觀點是基于我現在的食品飲料類目，不一定適用于所有類目。

  很多人都會問做電商最重要的是什么？大部分人都會回答流量。因為幾乎所有的運營操作就都是圍繞流量展開的。一部分人會回答產品，如果產品不好，那所有的運營都是無用功。對于京東自營來說，我認為流量和產品同樣重要，如果一定要分個高下，那一定是產品更重要。因為商家是京東的供貨商呀。

  店鋪運營管理上，京東pop和天貓旗艦店只需要兩方的配合，商家和平臺小二。而京東自營運營需要三方的配合，京東采銷、京東采控和商家。采銷主要負責前端，即商品銷售有關的運營，采控主要負責后端，商品采購入倉、庫存管理方面運營。而商家既是供貨商又是運營商，既要溝通協調好采購入倉，還要和采銷協同運營店鋪。

  采控側，從新品下單到入倉有一套完整的流程。入倉之后的周轉（庫存件數/日銷量）才是商家需要關注的重點。京東自營的結算不是銷了多少結多少，而是根據采購單來結算，也就是入庫了多少結算多少，不需要管入庫的商品有沒有賣出去，多少錢賣出去（會在下個月生成賬單）。那是不是可以入很多，無止境的入進去呢？當然不可以。

  新品首次下單采控會控制下單數量，后續的補單也會根據周轉來補，不是想補多少就補多少。京東有自己的庫存管理系統，如果在庫庫存冗余，采控會要求清理或者退貨。

  總而言之，庫存需要保持在一個合理的水平上，周轉既不能過低導致缺貨，也不能過高占用庫存資源。這就需要商家在運營過程中時刻關注庫存周轉結構，如果整體周轉過高，就需要采取一些促銷活動讓庫存回歸正常水平。如果大倉周轉低，全國周轉高，也可以采取小倉到大倉內配來調整庫存結構；如果庫存周轉過低，則可以申請手工補貨，同時優化之后的銷售計劃和備貨計劃。根據產品生命周期、競品銷售情況、產品的歷史銷量、大促營銷節奏調整備貨數量（區分日常備貨和大促備貨），制定合理的進銷存計劃。

  入倉對于新品測品也是很好的方式。如果新品首次下單之后超過正常周轉，最后滯銷的話，那基本這個品基本可以算是被市場淘汰了，因為越往后你就會發現這個品的流量越來越少，甚至付費都拉不動。

  京東pop店和京東自營店相比，采控角色由商家轉移到了京東平臺。京東自營店鋪采控側的運營很重要，特別是對于想打爆款的商家。一般來說，一個采控會負責一個三級類目下的很多商家（幾十到幾百）。每周采控都會發庫存相關的大表，包含群內所有商家的庫存數據，現貨率、現貨金額等等。除了自己店鋪數據，我們還可以去分析競品店鋪的備貨數據和銷售情況，流量的區域分布，哪些商品容易滯銷，自己店鋪在行業大概處于什么水平，目前最大的競爭對手是誰，在品類規劃上有哪些提升點，補貨入倉優化方向等等。而這些數據是無法從京東前臺或者商智里面得到的。

  采銷側，主要是新商家引入，各種促銷提報，新品提報，銷售規劃等日常運營管理，以及最重要的——資源分配。一個采銷負責很多商家，和采銷打好關系非常重要。采銷平時很忙，如果你不是頭部商家，盡量不要單獨找采銷，大部分采銷都不會理你。很多基礎性的問題采銷也不知道怎么解決（親身經歷），因為他們沒有供應商后臺。有問題可以多問問采銷群里的其他商家或者群內收作業的小組長，態度謙虛一點一般都會幫忙的。

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